Правила Продаж 1. Чувствуйте клиента глубоко и полно: - как личность (силу и интересы)
- острые проблемы (цели и нужды)
- пути решения (настрой на действия)
2. Давайте подтверждение состоянию клиента (эмоциональному, интеллектуальному, физическому). Это укрепляет контакт. Увеличивает взаимные реальность и симпатию. 3. Говорите на языке покупателя, его/её словами о выгодных и удобных решения его/её проблем. Уместен повтор последних слов клиента с вопросительной интонацией. И пусть в вашей речи преобладают вопросы. Искренние вопросы к клиенту. 4. Установите прочный позитивный контакт: - поприветствуйте
- познакомьтесь/напомните о себе
- укрепите симпатию
- войдите в его/её реальность
- подружитесь с покупателем
- выясните нюансы проблем и решений
- продумайте достойное предложение
- изложите и согласуйте выгодный вариант
- откорректируйте порядок действий
- позвольте клиенту убедить себя в выборе
- кратко подведите итоги
- зафиксируйте обязательства.
5. Выбирайте правильно момент для контакта, развития отношений, презентации, закрытия сделки, повторного звонка/визита, новой продажи. 6. Подготовка к продаже обязательна и включает в себя: - ёмкая формулировка торгового предложения
- главные преимущества товара и компании
- типовые возражения и способы снятия
- хорошие достоверные отзывы
- способы выхода из кризиса и возврата к сделке
- если затянет с решением
- если откажется брать
- частые вопросы и красивые ответы.
7. Проверяйте принятое решение до заключения сделки. Это называется "двойная фиксация". Она заметно увеличивает устойчивость клиента в сделанном выборе. 8. Фиксируйте договорённости. Сроки, цены, условия, порядок работы, а также принципиальные пожелания должны быть согласованы. И согласованы детально. 9. Применяйте реквизит: доска для презентаций, видео материалы, брошюры и т.п. Словами и жестами рисуйте картинку, физически притягательную. Для усиления эффекта используйте метафоры (истории, образные аналогии, яркие сравнения). 10. При всяком развитий событий сохраняйте отношения с клиентом. И, обязательно, "держите фасон" – это работает на репутацию любезного и очень достойного торгового агента из солидной и богатой компании. 11. Закрыв сделку, попросите порекомендовать к кому ещё следует обратиться. 12. Понимай разницу. Переговоры – это акцент на дело. А продажа упор на отношения. В этом отличие. Приоритет результата вопреки всему и благодаря всему достигается в переговорах. Приоритет долгосрочных связей и взаимной ценности задаётся в продажах. 13. Достойная отработка возражений – это часть презентации, перед получением согласия, окончательного подтверждения решения и закрытием сделки. 14. Проявляйте внимание к эмоционально значимым мелочам: КЛИЕНТ В МИНУСЕ Когда в процессе переговоров клиент "дёргается" выясните почему, что не так. Где не стыковка с ожиданиями? Это как компас показывает, что вы отклонились от курса.
КЛИЕНТ В ПЛЮСЕ Возможна и позитивная реакция клиента. Её контрастные проявления показывают, что вы на верном пути. Зацепились. И нащупали "горячие точки" заинтересованности. Развивайте успех, вперёд!
ИЗМЕНИЛСЯ БАЛАНС СИЛ Если клиент нарушает график исполнения или оспаривает уже согласованный порядок работы узнайте какие внешние силы вмешались в игру. Угрозы сделке предчувствуйте и демпфируйте заранее. Исправьте ситуацию, пока она не стала критической. Открывшиеся рычаги влияния, как и новые продуктивные возможности следует научиться обнаруживать. А затем технично использовать для выгодного развития контакта.
НОВЫЕ СОБЫТИЯ Когда чувствуйте гнетущее беспокойство, а какой-то "кусочек мозаики не на месте" выясните обстановку. Вдруг произошли ключевые события, а вы не знаете? Ведь всегда могут возникнуть новые течения, как угрозы сделке, так и бонусы. Держите руку на пульсе событий. 15. Привыкните "реагировать не на шум, а на сигнал". Разделяйте мнения (болтовню о происходящем) и факты (движущие силы событий). В продажах это означает выявлять ключевые фигуры, принимающие решение о сделке. 16. Ваша решимость и психологический настрой на максимальную эффективность собственных действий помогают преодолевать саморазрушительные сомнения, достигать всё больших успехов, многократно закрывать сделки и продавать и продавать. 17. Умей держать паузу. Это очень сильный и полезный инструмент. Хотя и весьма опасный тем, что способен напрячь. Запомни: пауза весьма жёстко открывает клиента. - Ты говоришь об интересных клиенту преимуществах, заканчиваешь мысль и берёшь паузу. Клиент активно домысливает и дорисовывает в уме притягательную картинку. Сам себя до_мотивирует.
- Ты задаёшь вопрос и вешаешь паузу – клиент органично вынужден отвечать.
- Ты перечисляешь и обрываешь паузу – клиент продолжает фразу.
- И ещё есть варианты, например при бодании о цене.
18. Принципиально важно оценивать результат встречи. Наиболее верная трактовка событий, с точки зрения эффективности: - Заказ = Явный Успех
- Прогресс = Скрытый Успех
- Отсрочка = Скрытый Провал
- Отказ = Явный Провал.
19. Заключив сделку, звоните/езжайте к следующему клиенту. Действуйте, пока вы на психологической волне успеха. 20. Тактично, но настойчиво берите письменные отзывы о работе. 21. Наиболее полезные психологические установки: - искренняя потребность помочь человеку;
- максимум эффективности своего поведения;
- сохраняй отношения и аккуратно развивай их;
- думай как работать продуктивнее;
- главное делай! делай! делай!
- продажа – это выгодное выстраивание длительных отношений;
- отказ – это часть игры, клиент как девушка: отрабатывай его красиво, цепко и властно;
- воспринимай добрую критику как способ стать лучше и эффективнее;
- воспринимай злую критику как дешёвую попытку управлять тобой;
- потеря сделки – это своего рода перерыв между матчами, ты всегда можешь вернуться и победить.
22.По сути, продажа товаров и услуг происходит по схеме: - Если с вами вовсе не хотят иметь дело, то проблема всегда в установлении контакта – вы не открываете человека. Поэтому он вам не верит и рвёт общение.
- Если продажа заканчивается отсрочкой, то есть мягким отказом в стиле "мы подумаем, а если решим, то обратимся", значит стадия исследования проведена неверно. Фактически вы не обнаружили реальные проблемы клиента, за решение которых он готов платить деньги вам.
- В стадии исследования преобладают ваши вопросы клиенту, – это очевидно. Ключевой нюанс в том, что эффективность вопросов растёт по закономерности: ситуационные --> проблемные --> фокусирующиеся на ценности решения --> усиливающие серьёзность проблемы --> усиливающие ценность решения.
24. Ведите финансовый анализ заключенных сделок. Это поможет сформулировать закономерности и найти источники клиентов. 25. Продажа как деятельность похожа на селекцию. Ты вынужден перебрать "вагон и маленькую тележку вариантов" прежде чем отберёшь лучшие образцы. Реально, движение по схеме: - потенциальный клиент (всякий человек из толпы)
- предполагаемый клиент (кто проявил активный интерес)
- фактический клиент (каждый с кем уже работаете)
- лучший клиент (один из самых выгодных).
26. Максимум внимания крупным и выгодным клиентам. Ищите дополнительные рычаги влияния и формы сотрудничества. Итоги статьи Сейчас вы прочитали и познакомились с Правилами Продаж. Основа торговой технологии, её скелет, у вас теперь имеется. Это весьма приличный базис, - основа для практического применения. Как лучше отрабатывать конкретные торговые ситуации? Как хирургически точно применять технологию? Мы будем детально разбирать в следующих выпусках. С наилучшими пожеланиями
вашей персональной эффективности
и отточенной коммерческой власти! Госьков Павел Павлович | 
